viernes, 24 de julio de 2015

El arte de negociar como un samurai

Guía para hacer negocios en Japón
Todos los viernes, un poco de relax

Guía para hacer negocios con Japón


Se dice que los interlocutores más difíciles en el mundo de los negocios son los chinos. 

El que esto firma ha trabajado varios años con indios y suscribe parcialmente la afirmación de V.S. Naipaul en su primer libro sobre India,  Una zona de oscuridad: “La función del hombre de negocios es hacer dinero… Como comerciante no tiene la obligación de suministrar medicamentos auténticos ni buenos zapatos, ni siquiera medicamentos o zapatos. Su obligación consiste en ganar dinero, por cualesquiera medios”.

Ahora que el grupo Nikkei ha comprado a Pearson el periódico más influyente del mundo, Financial Times, conviene recordar que negociar con Japón es diferente a la vez que un arte; y que puede acabar con resultados altamente provechosos desde el punto de vista crematístico y humano. 

Así lo sugiere Gloria García, doctora en economía, cultura y negocios japoneses, investigador visitante en el ISS, Universidad de Tokio y doctor colaborador asociado en ICADE Business School, en un interesante trabajo publicado en la web del Real Instituto El Cano, titulado Valores Culturales Japoneses en las Relaciones Empresariales

Al margen de recomendar calurosamente su lectura y casi considerarla como obligatoria para los neófitos que piensen en emprender una relación económica con el país del sol naciente, haremos un pequeño resumen de las principales características y de las conclusiones finales.

  • Importancia de las relaciones personales.
  • Guardar las apariencias en público.
  • Autocontrol de los sentimientos y autodisciplina.
  • Importancia del silencio.
  • Esfuerzo por la perfección.
  • Flexibilidad para adaptarse a los cambios.
  • Todo cambia y nada es permanente.
  • Importancia de las circunstancias.
  • Armonía entre los miembros del grupo.
  • Pertenencia al grupo y cooperación dentro del mismo.
  • Jerarquía social y respeto por la edad.
  • Importancia de seguir las normas sociales.
  • Aceptación de los sucesos inevitables.


Se debe recordar que los japoneses están bien informados y preparados sobre la cultura del país en el que hacen negocios. A su vez, los extranjeros que pretenden hacer negocios en Japón tendrían que estar dispuestos a comprender en profundidad los valores culturales japoneses.

Se debe hacer énfasis en la importancia de la relación interpersonal en Japón.

Se debe entender que la confianza no reside en el contrato firmado sino en la relación interpersonal establecida. 

No se debe olvidar que la famosa “armonía” consiste en evitar las confrontaciones personales y guardar las apariencias en público.

Se debe comprender que el elevado nivel de calidad y servicio al que los japoneses están acostumbrados es reflejo de su esfuerzo por alcanzar la perfección,

Se debe tener presente que, como resultado de las diferentes interpretaciones del contrato, consecuencia de tener distintos valores culturales, los no japoneses suelen encontrar más dificultades con sus socios japoneses durante la implementación conjunta que durante la negociación para llegar a un acuerdo y firmar el contrato.

Felices negocios y felices relaciones en un país fascinante. Arigatoo gozaimasu...

(Ilustración del libro de Pedro Ceinos, Manual de Escritura de los Caracteres Chinos, publicado por Miraguano Ediciones.)